Техника продаж автомобилей в автосалоне

Мастер продаж – сложный коктейль профессионализма, навыков и знаний — Техника продаж автомобилей

Современный специалист по продажам – это настоящий эксперт в области психологии потребления, ведения переговоров с применением соответствующих технологий, лидер, способный рационально обосновывать свои доводы и тем самым привлекать покупателей, которые, в конечном счете, ищут в лице продавца авторитет и сведущего советчика. Опрятный внешний вид, уверенность в общении с покупателем, но при этом сохранение должного почтения и хорошего тона, умение слушать, анализировать и находить подход к любому человеку – это тот ресурс на котором, среди прочего, и зиждется успешная карьера профессионала в отрасли продаж.

Наука о том, как продавать, в современных условиях высокой конкуренции и расцвета формирования общества потребления, развилась до степени таинства, заключающего в себе целый спектр знаний, умений и секретов. При этом, как справедливо отмечают эксперты, специфика продаж в каждом секторе в значительной степени зависит от того, какой же товар предлагается конечному потребителю (так, к примеру, техника продаж автомобилей в автосалоне – целая отдельная наука). Предлагаемый товар во многом будет определять тактику поведения продавца, те «уловки», которые он с успехом употребит во благо общего дела и психологию общения, которой он заворожит покупателя, дабы тот, в конечном итоге, «сияющий от счастья» покинул место сделки обладателем новых ценностей.

Стоит также отметить, что уважающий себя профессионал, достигнув даже внушительных успехов в своем деле, никогда не остановится на достигнутом. По нашему глубокому убеждению, подтверждением которому сотни историй от ведущих мировых специалистов об их пути к успеху, настоящий эксперт продаж всегда будет вкладывать в себя, инвестировать в свои знания и умения, дабы достичь еще больших высот. Если вы задействованы в продажах транспортных средств – вперед, на курсы менеджеров по продажам автомобилей! Если вы продаете производственное оборудование – будьте добры посетить тренинги, посвященные тонкостям продаж специфического товара. Высокая динамика и жесткие требования к профессии менеджера по продажам – еще одна немаловажная сторона медали.

Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)

Как мы уже имели возможность убедиться, продавать еще надо уметь и для того,

тренинг по продажам автомобилей

чтобы накопить на своем счету внушительное количество успешно проведенных сделок, необходимо как следует поработать над собой. Особенно комплексный труд взращивания в себе настоящего эксперта ждет тех специалистов, которые подались в сферу продажи дорогостоящих товаров. Тому способствует ряд причин, очевидных и, тем не менее, требующих особого внимания, свидетельством чему – частое упоминание даже в экспертных изданиях:

в таких товарах заинтересован ограниченный круг людей (ведь, согласитесь, не все располагают значительными денежными суммами, и уж тем более не все готовы тратить их на удовлетворение дорогостоящих прихотей);
потенциальный покупатель менее импульсивен и редко входит в состояние аффекта, в котором способен транжирить деньги. К дорогостоящим приобретениям покупатель подходит с рациональной стороны, тщательно взвешивая все нюансы, рассматривая и оценивая альтернативы;
ну и в завершение, как многие уже успели догадаться, продажа дорогостоящих товаров требует соответствующей, специфической организации тактики и хода продаж (к ним относится и техника продаж автомобилей).

Специальные знания, обучение, тренинги – незаменимые атрибуты роста профессионала продаж дорогостоящих товаров.

Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей

Техника продаж автомобилей, как известно многим специалистам, имеющим маломальский опыт в данной области, практически ничего общего с техникой продаж других групп товаров не имеет. Более того, использование общепринятых приемов продаж здесь может оказаться если не вредоносным, то неэффективным уж точно.

Среднестатистический покупатель транспортных средств, и это важно понимать, преисполнен переживаний и сомнений, поскольку заключение сделки сулит ему солидные денежные траты. Зачастую, необходимые суммы, если не собирались на протяжении длительного периода времени, то занимались у родственников или брались под кредитный процент в финансовых учреждениях. А это значит, что покупка должна не просто оправдать принятые потребителем риски, но и не создавать хлопот по ходу эксплуатации и выдавать максимальные показатели эффективности работы.

Исходя из этого, консультант, продающий автомобиль, должен быть готов вести диалог и убеждать довольно скептически настроенного покупателя, а это уже требует специфических знаний. Именно по этой причине, большие компании все чаще определяют своих специалистов на курсы менеджеров по продажам автомобилей.

В большинстве своем, на какую из компаний в вопросе проведения обучения не пал бы окончательный выбор, тренинг по продажам автомобилей будет состоять примерно из следующих смысловых блоков:

рассмотрение процесса продажи с точки зрения коммуникативного мероприятия;
составление образа успешного специалиста-продажника автосалона;
этапы, из которых состоит процесс заключения сделки;
техника продаж автомобилей в автосалоне с поэтапным рассмотрением внедрения ее составляющих;
психология проведения успешной сделки;
психологическая классификация потенциальных покупателей;
выбор стратегии поведения сообразно психологическому типу клиента.

Техника продаж автомобилей в автосалоне также излюбленная тема на многих интернет-ресурсах, где тематические статьи разной степени профессиональности, призваны помочь соответствующим образом обучить грамотных специалистов.

Future Sales – профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

«Курсы менеджеров по продажам автомобилей», «Техника продаж автомобилей» или «Техника продаж автомобилей в автосалоне», «Тренинг по продаже автомобилей» и т.д. и т.п. От подобных заголовков и объявлений голова кругом пойдет даже у самого опытного профессионала, который стремится донести до своих подчиненных, что же такое техника продаж автомобилей и научить их как повысить показатели продаваемости товара.

В этом многообразии предложений, консалтинговая группа Future Sales вносит свое, свежее слово в систему помощи бизнесу и повышения эффективности продаж. Гарантией успеха в первую очередь выступает индивидуальный подход к каждому случаю. Любые предложения, рекомендации, советы наших специалистов базируются на глубоком и всестороннем изучении внутренних и внешних факторов роста компании, преград, стоящих на пути эффективного развития. Только после тщательного разбора всех моментов, мы предложим отдельный тренинг по продажам автомобилей, «заточенный» под заказчика и его коллектив, или целый комплекс мероприятий повышения эффективности продаж.

Более того, специалисты – эксперты по продажам Future Sales настолько уверены в своих силах, что готовы вернуть деньги, в случае, если их помощь не принесет должного результата. Однако, как показывает практика, успех предприятия – это не редкость, а систематический исход, если за дело берутся профессионалы.

Узнать более детально о том, какая техника продаж автомобилей пропагандируется нашими специалистами, вы сможете в любое удобное для вас время тут.

Основные услуги компании Future Sales:

Техника продаж автомобилей

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

Главная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Читать еще: Покупка страховых случаев по ДТП

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

Входящий поток и конверсия.
Средний чек.
Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

Оffer — коммерческое предложение.
Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит, переносить сделку на неопределенное время. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» – из тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и продажа которых сулит продавцу дополнительную премию.

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе таких, которые действительно не зависят от автосалона и тем более от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про свалившуюся на кузовной участок неожиданную работу.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут всё просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить всё это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Поэтому чем больше вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (так же как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить, то есть помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

Читать еще: С какой стороны должно стоять детское автокресло

Продажа автомобилей

По многочисленным просьбам читателей, решил посвятить отдельную статью, особенностям продажи автомобилей. Сейчас пойдет речь не о технических свойствах и характеристиках транспортных средств, а непосредственно о нюансах диалога с клиентом и прочих приемах, которые используют профессиональные продавцы для проведения сделки на максимально выгодных условиях.

Материал поделен условно на две статьи, первая будет интересна в большей степени профессиональным продавцам, а вторая больше заинтересует читателей, которые не занимаются продажами, но хотят и не знают, как лучше продать свой автомобиль.

Как продать автомобиль, для менеджеров по продажам

Каждый, кто продает автомобили, хорошо знает, что большинство техник продаж идеально работающие для других групп товаров — здесь малоэффективны, от них, будет больше вреда, чем пользы. Связано это с тем, что стоимость машины достаточно высокая и в большинстве случаев, составляет более семи-восьми ежемесячных доходов покупателя. Отсюда следует, что для совершения покупки, покупатель должен будет работать более полугода, откладывая все заработанные средства и ни копейки не тратя со своей зарплаты. В реальности это не получится и многие берут кредит или на машину, или недостающую сумму наличными. Это будут деньги, которые необходимо потом отдавать родственникам, друзьям или банку. Также машина приобретается минимум на пять лет и любой владелец хочет, за время эксплуатации, вкладывать минимум денег и сил в ремонт и обслуживание своего железного коня.

Проанализировав вышеописанную картину, можем сделать следующие выводы об опасениях клиента:

— Покупатель тратит большую сумму денег

— Он понимает – в случае неудачного вложения, у него не скоро появится возможность сменить машину.

— Для того чтоб не выбросить деньги на ветер, необходимо все тщательно взвесить и посоветоваться со знающими людьми.

Все эти мысли, заставляют клиента быть осторожным и скептически относится к каждому вашему слову. Именно по этим причинам, многие техники продаж здесь не помогут. В такой ситуации невозможно продать товар быстро. Если вы начнете давить на клиента или открыто манипулировать его мнением — вы просто провалите сделку, а затягивая с завершением продажи – вы рискуете потерять покупателя, т.к. он может уйти от вас к конкурентам. Как вы уже заметили, при продаже автомобилей, мы сталкиваемся с множеством трудностей, которые отсутствуют при продаже других товаров. Поверьте, не зря у менеджеров по продажам в автобизнесе, высокие комиссионные, а план продаж на месяц максимум 10-15 автомобилей. Ведь на каждого покупателя они тратят уйму времени и для выполнения плана им необходима высокая компетентность и профессионализм.

К сожалению, идеального рецепта в продажах нет, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход, но для упрощения процесса продажи, я собрал на мой взгляд полезные рекомендации позволяющие оптимизировать процесс продажи и увеличить шансы выгодно продать автомобиль.

Рекомендации при продаже автомобиля:

Обязательно установите с клиентом контакт, соберите максимум информации об ожиданиях покупателя о новом авто. Обязательно применяйте технику активного слушания, не повредит и использования метода — СПИН продаж.
Выявив все ожидания — не спешите, задайте пару нейтральных вопросов покупателю, а за время, которое вы выиграете, подготовьте достойную презентацию.
После проведения презентации не спешите «дожимать» клиента, уточните, остались ли после презентации какие-либо вопросы. Поверьте, у покупателя однозначно будет к Вам множество различных вопросов!
При работе с возражениями, обязательно предложите клиенту тест-драйв, чтобы он самостоятельно смог убедится в правдивости ваших слов. Если все сделано правильно покупатель согласится на тест-драйв, во время которого, опытные менеджеры закрепляют успех сделки очень простым и действенным способом: во время езды мы еще раз озвучиваем клиенту все выгоды от приобретения авто. Есть маленький секрет, все преимущества должны быть озвучены своевременно. К примеру, если покупатель резко трогает авто, упомяните о скорости и времени разгона, в случае экстренного торможения о надежности и тормозной системы и о безопасности машины, при повороте и маневрирование о продуманной системе рулевого управления. В жаркую погоду о климат-контроле или кондиционере. Главное, чтобы озвученные вами выгоды были уместны и своевременны к каждой ситуации.
Если после тест-драйва покупатель не решается на приобретение машины – ничего страшного, оставьте ему контактный телефон и уточните, что в случае каких-либо вопросов вы с удовольствием поможете разобраться. Если в течение недели клиент не перезвонил, перезвоните ему вы и уточните, что в случае приобретение авто, салон поможет решить вопрос с постановкой на учет и прохождением техосмотра (в некоторых странах техосмотра нет, можете заменить его страхованием авто и т.д.)

Напоследок, также хочу напомнить о выявлении потребностей. Если покупатель настроен на определенную модель авто, не спешите говорить, что у вас данный автомобиль не продается, выясните, что именно понравилось клиенту в данной модели и на основание полученной информации сделайте встречное предложение?согласившись на которое, покупатель выиграет намного больше, чем ожидал.

Этапы продаж

Наверно никто не задумывался о том, что продажу можно рассматривать как своего рода искусство. Умение предлагать товар, общаться с клиентами не такая уж простая наука. В постижении любого искусства нужно в первую очередь изучать некоторые основные шаги, азы, этапы, опираясь на которые можно обрести успех в данной сфере. Так же дело обстоит и в системе продаж.

Этапы процесса продажи товаров

1. Постановка идеи или идеология

Речь идет о том, чем будем руководствоваться продавец в общении со своим клиентом, какие он поставит себе установки перед встречей с покупателем. Данный пункт очень важен, так как клиент всегда чувствует эмоции продавца.

2. Установка контакта с клиентом

Данный этап можно разделить на несколько шагов:

поиски клиентов . Здесь дело не только в эффективном маркетинге, но еще и включении в работу интуиции. В магазинах возможно этот шаг не так уж и важен, а вот менеджеры крупных компаний должны потрудиться и подумать, кто может стать клиентом, кому стоит звонить, а кому нет, как тому или иному потенциальному клиенту предлагать товар.
стратегия . Техника продаж той или иной компании также очень важна в деле. Здесь важно вовремя уступить клиенту в чем-то или же наоборот настаивать на своем, важно знать с чего начать предложение, когда сделать комплимент.
стадия холодного знакомства . Свое название этот этап получил в связи с тем, что клиент еще не готов к общению с продавцом, он не заинтересован в этом. Как раз главной задачей менеджера на данном этапе и является вызов интереса у клиента, возможность привлечь его. Это не так просто, так как здесь нужно испробовать самые разные методы, пока не найдешь нужный. Среди них звонки, письма, электронные рассылки, личные встречи, встречи с секретарями клиентов и так далее.
поиск подхода к клиенту . То впечатление, которое произведет при первой встрече продавец на покупателя, имеет огромное значение. На данном этапе нужно учитывать все: мимику, жесты, внешний вид, настрой продавца, его голос, умение делать комплименты. Не стоит слишком лебезить перед покупателем, так как в современной торговле много обмана это будет выглядеть как «надувательство».

Читать еще: Штраф за отсутствие брызговиков на автомобиле

3. Презентация компании

На этом этапе менеджер должен построить надежную базу для будущего разговора. Так, например компании по продаже электро- или светотехники в первую очередь должны зарекомендовать себя перед клиентом, как фирмы, которые занимаются комплексными поставками оборудования, полезного для всевозможных строительных и монтажных предприятий. Также необходимо описать всяческие преимущества и плюсы. Среди них могут качество продаж, надежность, комплексность услуг. Одним словом, менеджер должен нарисовать клиенту четкую картину той компании, которую он представляет.

4. Знакомство с компанией-покупателем

Если на предыдущем этапе менеджер должен представить свою компанию, то в данном случае его главной задачей является исследование компании-покупателя. Необходимо выяснить на чем специализируются клиенты, каковы их потребности, способности. Все это можно понять просто внимательно выслушав покупателей, понаблюдав за ними.

5. Основное представление товаров и услуг

Этот этап также можно разделить на несколько шагов:

позиционирование . То есть необходимо найти какую-либо сильную сторону товара и прорекламировать ее в выгодном свете для клиента. Так, например, если это будут телефон, плеер или же ноутбук, можно указать на длительности работы без включения в сеть.
влияние на клиента . В данном случае главной техникой влияния можно считать убеждение клиента в чем-либо, поэтому менеджер должен в себе развивать и таланты подобного типа.
презентация товаров и услуг . Наравне с общей презентацией компании, менеджер должен выгодно провести презентации самого товара. В данном случае очень важно разбираться не только в тонкостях маркетинга, но и во всех технических характеристиках предлагаемого товара.

6. Борьба с сомнениями и возражениями

Когда у фирмы-продавца есть конкуренты, клиенты-покупатели начинают сомневаться и возражать при предложении им каких-либо товаров. В любом случае возражения клиентов означают, что они уже готовы на покупку и заинтересованы в наиболее выгодной сделке. К данному шагу можно отнести всяческие торги, договоренности о ценах и скидках и так далее. Менеджер всегда должен учитывать этот этап и превращать его скорее в игру, чем в проблему. Борьба с возражениями дело также очень непростое, необходимо изучать всяческие книги и пособия для того чтобы оттачивать это мастерство.

»Информация

7. Конец сделки

Естественно, что удачным концом сделки будет покупка товара клиентом. Каждый продавец должен стремиться именно к такому завершению общения с клиентом. В данном случае тоже не все так просто: любой клиент при покупке чего-либо прощается с некой суммой денег. Именно поэтому многие покупатели очень часто оттягивают момент окончания сделки. Каждый эффективный менеджер имеет свои приемы, с помощью которых он убеждает клиентов завершить сделку. Среди таких методов ссылки на конкурентов, на лиц, авторитетных для покупателей, разговоры об инфляции. Не стоит забывать и то, что к каждому клиенту необходим особый подход.

8. Ведение клиента продавцом после покупки товара

В любом случае при удачном завершении сделки продавец получает доверие клиента, а вместе с тем и прибыль. Очень важным моментом является то, что не стоит обещать клиентам слишком многого, а именно того, что осуществить не получится. Не стоит забывать, что за покупки товаров менеджер несет свою ответственность, поэтому в его же интересах давать клиентам больше советов по эксплуатации данного товара. Не стоит одаривать покупателей только формальными фразами, он должен чувствовать, что его благодарят именно за ту покупку, которую сделал он.

Все вышеперечисленные пункты получили название этапы продаж или этапы активных продаж.

Воронка продаж и ее этапы

Если говорить обо всех тонкостях маркетинга, то одним из важных моментов является понятие воронки продаж. Под данным термином понимают процесс продаж, который установился в той или иной компании. В большинстве случаев воронка продаж является очень эффективным методом представления сведений, неким отчетом.

Если изобразить воронку продаж в виде графика, то она выглядит очень символично – узкая снизу и широкая сверху. Все дело в том, что не все клиенты компании дойдут до уровня подписания договора, поэтому на выходе их будет гораздо меньше на входе. Воронку можно разделить на несколько этапов или секций:

потенциальные клиенты — самая широкая секция
клиенты, дошедшие до стадии первого контакта ( даже при отсутствии обратной связи)
клиенты, которых заинтересовало предложение
обсуждение продавца и клиента цены товара. Для некоторых компаний этот шаг не нужен, так как цены едины для любых покупателей.
составление и подписание договора
оплата – конечный этап. Не стоит считать подписание договора конечным этапом, так как сделка является оконченной только после внесения оплаты клиентом.

Этапы продаж на примере автомобиля

Этапы продаж можно рассмотреть на конкретном примере продажи служебных автомобилей.

Менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту – организации, которой необходима данная техника, обязательно необходимо вежливо поздороваться. Для того чтобы найти подход к покупателю, вызвать его интерес, необходимо либо подчеркнуть специфику самого клиента и его возможностей, либо указать на свои.

Таким образом разговор можно начать с представления , как компании, специализирующейся на продаже служебных автомашин, фирмам. Не плохо сообщить, что продавец предоставляет технику многим известным клиентам, которые оставляют положительные рекомендации, возвращаются снова, зная, что это проверенные услуги. Не стоит начинать разговор с предложения о взаимовыгодном сотрудничестве и так далее.

Далее после того, как клиент проявил интерес к предлагаемому товару , менеджер стремится к тому, чтобы выявить желания и потребности клиента. Он спрашивает у клиента с чего бы ему удобно было начать обсуждение. Если покупатель не может предложить вариантов, то менеджер решает немного рассказать о своей фирме, задает вопросы о том, как клиент относится к тем или иным тенденциям, что для него основное при оценке поставщиков услуг и товаров, пользуется ли клиент подобными товарами и так далее. Главное, чтобы этот опрос не стал для клиента допросом, поэтому необходимо внимательно слушать, все то, что говорит потенциальный покупатель.

Далее менеджер переходит непосредственно к предложению техники . Как уже говорилось выше, самым главным здесь является талант убеждения. Убеждения основываются на фактах. Факты в данном случае – характеристики автомобиля, цифры связанные с данной техникой, объективные данные, оценки тех клиентов, которые уже долгое время пользуются данными товарами. Главное, рационально использовав информацию, полученную от клиента, менеджер должен решить о чем лучше рассказать: скидки, акции, функционал. Кратко и талантливо менеджер может сказать, что продается не автомобиль, а безопасность и престиж компании. Не стоит обходиться каким-то одним фактом, тем более что в деле с автомобильной техникой их может быть очень много. Это еще больше заинтересует клиента.

Далее клиент начинает возражать . Так, многие говорят, что продажа начинает именно с отказа клиента. Например, клиента не устраивает цена. Менеджер интересуется о том, руководствуется ли клиент какими-либо другими критериями кроме стоимости. Также продавец отмечает то, что цена соответствует качеству, эксклюзивности товаров.

Возможно, что клиент согласен на покупку автомобилей только с некоторой скидкой , если обе стороны могут пойти на такой компромисс, то менеджер говорит, что компания согласна уступить клиенту и что можно подписывать договор. Кроме того клиент может указать на некоторые детали, которые его не устраивают. В таком случае менеджер может пообещать покупателю, что фирма примет во внимание все ошибки, исправит их и можно на данных условиях подписать договор.