Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

Как увеличить продажи в автосалоне

Если рассмотреть маркетинговую активность петербургских автодилеров, то вся она сосредоточена на привлечении новых клиентов.

Дилеры тратят сумасшедшую сумму денег в месяц на рекламу (до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете).

Однако, если провести опрос адекватных покупателей, то среди них уже давно бытует мнение пропускать первые 1-5 запросов в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто больше заплатили…

Из 5 элементов влияющих на продажи — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно привлечение клиентов (реклама и лидогенерация*) — самый трудный и финансово затратный показатель. Но увеличить продажи можно без роста инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Давно известно, что работать с существующими клиентами в 5 раз дешевле, чем с новыми.

Однако, почему-то именно на автомобильном рынке это мало кто делает. Вернее, делают, но не систематически. Эта работа не поставлена на поток. Хотя, при грамотном подходе дилерский центр может получить +5-7% конверсии из существующей базы клиентов. Главное — выстроить правильный бизнес-процесс вторичных продаж.

Считается, что средний российский автолюбитель меняет свой а/м через 3 года после его эксплуатации. Если поставить на поток в обязательном порядке делать предложение сменить автомобиль клиентам, которые купили свой автомобиль 2,5-3 года назад, то можно спокойно увеличить рост продаж. Причем, делать предложение нужно как при приезде на сервис (чаще всего это срок, когда автомобиль приближается к окончанию заводской гарантии и регулярно приезжает на ТО), так и по телефону (холодный прозвон по существующей базе).

Для клиентов, которые давно не приезжали на сервис — использование последнего варианта позволяет вторично продавать автомобили старым клиентам, про которых при обычных условиях дилер может и забыть. Скажу по секрету, что у моего последнего клиента таким образом удалось реанимировать около 7% старой клиентской базы. В абсолютном значении — это сотни новых продаж. И все это без роста затрат на дорогостоящую рекламу!

Каждый дилер может выстроить систему продаж существующим клиентам по-своему. Однако, я с удовольствием поделюсь своим опытом внедрения системы 3-х уровневых продаж в автодилерских центрах. Реализация затрагивает организацию в дилерском центре системы управления жизненным циклом автовладельца ( CLM-циклом ), который уже начали с успехом внедрять лидеры отрасли. Например, в группе компаний Рольф такая система внедрена относительно недавно, но уже принесла свои положительные результаты.

Если вас заинтересовала информация об реорганизации системы продаж автомобилей в дилерском центре, приглашаю вас на бесплатный вебинар «Увеличение продаж в дилерском центре», который я проведу 29 марта в рамках Университета самураев маркетинга.

Запишитесь в предварительный список.

Материалы по теме

В 5 классе школы у меня уже был свой бизнес 🙂 Я продавал своим друзьям во дворе деревянные пистолеты, которые практически еженедельно искусно вырезал из дерева мой дед Пистолеты были…

Всего одна фраза может убить продажи Мы все когда-нибудь становимся участниками акций телемаркетинга. Или повезло только мне? Мне звонят с предложением что-то приобрести-попробовать еженедельно. И знаете, какой месседж я хотел…

Обожаю это простой лайфхак, который позволяет увеличить средний чек легко и быстро. Во всех своих проектах я его активно применяю. Этот прием уже несколько сотен раз опробирован и столько же…

Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне

Одной из основных проблем автобизнеса — является неорганизованная и неконтролируемая работа отдела продаж.

И в этом не виноваты менеджеры. Я вам сразу скажу —
НЕТ ПЛОХИХ МЕНЕДЖЕРОВ!
Есть ленивые и «очень занятые» руководители отделов продаж. Всё!
Если менеджер не тянет, то он сам уйдет, видя что это не его. И не будет сидеть за голый оклад.

Какой план продаж у ваших менеджеров?
Я всем говорю, что менеджер по продажам должен продавать 25 автомобилей в смену, а может 30.
Если он продает меньше, значит ищите проблемы, которые ему мешают продавать больше.

Что не дает менеджеру продавать больше 25 авто?
1. Отсутствие знаний по продукту и стандартам продаж — решаем это обучением и аттестацией.
2. Отсутствие трафика — маркетолог или маркетерка дает менеджеру (через РОПа или CRM) по 6 лидов на каждый авто. То есть — более 150 лидов на одного продавца.
3. Менеджер не «вооружен» — даем ему автомобили для продаж, заряженный телефон, визитки, буклеты и прайсы, доступ к интернету с помощью компьютера/планшета.
4. Менеджер не замотивирован — даем менеджеру понятную мотивацию. Но прошу вас — НЕ БУДЬТЕ МУДАКАМИ. Если Вы описали правила игры — не смейте их менять! Менеджер если посчитал по вашей формуле свою зарплаты, а Вы или Ваш бухгалтер решили, что жирно будет и обрезаете юного продавана — чуда не ждите! Вы наеба обманули своего продавца. И он либо сбавит темп продаж и начнет «обкрадывать» компанию, либо уйдет. Поверьте мне, все автопродавцы хотят работать честно, но руководство не дает этого сделать в большинстве случаев. Не ставьте «потолок» для продавца. Это акула! Он должен питаться и есть часто и много. Зарабатывает больше он — автосалон растет в доходах и прибыли.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи?
Я дам вам несколько советов «общими мазками». В дальнейших публикациях буду разбирать их подробно. Здесь укажу вам направления, чтобы Вы уже здесь и сейчас могли брать и внедрять. Пусть без деталей, но это уже даст вам прорыв.

1. Цели 90/30/7/1.
1.1. Поставьте цели на квартал по продажам на весь отдел продаж.
— Количество автомобилей
— Количество допов
— Количество кредитов
— Количество страховок
В результате получаете — план продаж.

1.2. Сделайте декомпозицию плана продаж в план трафика по лидам. Рассчитайте сколько лидов требуется на одну продажу конкретно в вашем автосалоне. Дам подсказку — в среднем по стране, на одну продажу авто приходится 6 лидов.
В результате получаете — план трафика.

1.3. Сделайте деконструкцию плана продаж и трафика на периоды. Из квартала «90» разбиваете:
— «30» месяц
— «7» неделя
— «1» день
В результате получаете — планы трафика и продаж на месяц/неделю/день.

1.4. Финальным действием постановки цели 90/30/7/1 сделайте распределение плана продаж и трафика на каждого менеджера-продавана.
Wow, у вас теперь есть и персональные планы у каждого продавца с распределение персонального числа лидов.

Всё, алиллуйя. Цели поставлены!
Важное замечание! Цели на 90/30/7/1 — не меняются и не корректируются. Так как, Вы устанавливаете планы на квартал. К ним привязываете мотивацию и пр. Нельзя менять их в течении игры. Пересмотр планов на увеличение, бонусы и штрафы вводятся только на новом цикле.

2. Контроль продаж.
Каждый вечер (Это и означает КАЖДЫЙ ВЕЧЕР), Руководитель отдела продаж собирает весь отдел продаж, где каждый менеджер отчитывается по плану/факту:

2.1. Отчет по каждому лиду:
— продажи
— допродажи (кредит/страховка/допы)
— отложенный спрос (когда придет, какая модель авто, наличка или кредит)
— в работе (заявка на рассмотрении банка, ожидает ПТС, установка допов)
— отказы (причины отказа: ушел к конкурентам, нет авто, нахамил продавец т.д.)

2.2. Факт выполнения 90/30/7/1. «Золоте правило» — не продал вчера, продавай сегодня. Нужно идти в плане ежедневно. Тяжело в конце добирать.

2.3. Что мешает продавать и чем РОП может помочь.

Делать вечерние совещания необходимо ЕЖЕДНЕВНО, а не раз в неделю. 15-30 минут. Не более!

3. Развитие продавцов.
Каждое утро за полчаса до открытия автосалона для посетителей, проводите «утреннюю школу РОПа».
КАЖДОЕ УТРО, кроме выходных.
На утренней школе, РОП делает следующие операции:
3.1. Утренний осмотр менеджеров (как в армии).
— чистая и выглаженная одежда
— опрятный внешний вид (прическа, маникюр и пр.)
— «оружие» (заряженный телефон, визитки, буклеты и прайс-листы, вход в интернет с компьютера или планшета).

3.2. Обучение менеджеров.
РОП вытаскивает любого продавца. Лучше, чтобы у них были графики обучения. И продавец рассказывает и показывает весь цикл продажи автомобиля на примере конкретной модели. Что входит в цикл:
— приветствие посетителя и установление контакта
— выявление потребностей
— выбор автомобиля под потребности
— презентация автомобиля с ценностями на потребности и преимуществами
— тест-драйв
— допродажи (кредит/страховка/допы)
— закрытие сделки
— оплата
— выдача автомобиля
— знакомство с персональным менеджером сервиса (мастером-приемщиком)
— перевод в клиенты в CRM
— звонок вежливости

3.3. Настрой на хороший день и отличные продажи.
ВСЕГДА! РОП должен утром желать хорошего дня и настраивать команду на продажи. Никаких разборов, угроз об увольнении и криков. Только позитив. Все остальное вечером.

Данная утренняя «зарядка» позволяет развивать навыки продаж у менеджеров и заряжать их на продажи. Это важно!

4. Стена успеха.
4.1. Повесьте белую доску на стене в кабинете РОПа. Расчертите ее следующим образом:
Столбцы (слева-направо), в которых указываем — фото, Имя и Фамилия менеджера по продажам и 35 столбцов, пронумерованных и означающих продажи авто в штуках.
Строки, в которых указываем фото, имя и фамилию менеджера и в 35 ячейках указываем его рейтинг по фактическим продажам.

Читать еще:  Какую силу имеет договор купли продажи автомобиля

4.2. После того, как повесили доску, необходимо цветом расписать номера столбиков. Это продажи.
— с 1 по 18 столбец — красным маркером ставим цифры
(это «красная зона» нерентабельных продаж)
— с 19 по 24 столбец — желтым маркером. Это зона выхода в «ноль» для автосалона. Здесь мы уже даже можем обеспечивать кредиты)))
— с 25 по 30 столбец — зеленым маркером. Это зона выхода предприятия на прибыль.
— с 31 по 35 столбец — фиолетовым маркером. Это «сверхприбыли» от «суперменов.

4.3. Дальше закупаем магниты на число менеджеров по тем цветам, которые есть на доске:
— 18 красных магнитов
— 6 желтых магнитов
— 6 зеленых магнитов
— 5 магнитов с наклейками «денег»

ВСЁ. Доска готова к работе.

4.4. Каждый вечер на планерке у РОПа, менеджер самостоятельно (своими ручками) выставляет магниты на доске. И начинается магия.
Стена успеха показывает визуально как успех отдела продаж, так и личные успехи каждого продавца в отдельности.

Эта система работает не на первых, а на последних.
Мы живем в стране победителей, и никто не хочет плестись в конце. И не дай бог, чтобы напротив его фото и фамилии были самые хреновые показатели.

Просто внедрите это и посмотрите за результатами))))

5. Мотивация.
Существует три типа мотивации — коллективная, краткосрочная и долгосрочная. Все они важны в работе отдела продаж, да и всего автосалона.

5.1. Коллективная мотивация.
Если отдел продаж выполнил план или перевыполнил — дайте им коллективный бонус. Дайте продаванам 10-15 тысяч рублей на оплату «общей поляны». Будь то совместный поход в кабак или боулинг и т.д.
Вместе сделали план — вместе отметили это. Команду надо сближать и мотивировать.

5.2. Краткосрочная мотивация.
Это то зачем приходят люди работать — правильно ЗАРАБАТЫВАТЬ.
Прежде, чем расписать ее, я скажу две вещи:
Первое — Мотивацию надо прописывать на 90 дней и менять ее нельзя ни при каких условиях. Люди должны чувствовать С-Стабильность.
Второе — Если Вы дали людям понятные и прозрачные правила игры — менять их НЕЛЬЗЯ! Обманывать в зарплате = красть его деньги — НЕЛЬЗЯ! Это закон! Правила мотивации подписываются с двух сторон, чтобы руководство и сотрудник могли отстоять свои права! Это честно!

Как рассчитывается краткосрочная мотивация?
Твердый оклад — 15 000 рублей.
Вы платите менеджеру за то, что он работает в вашей компании, приходит и уходит вовремя и просто выполняет все регламенты/стандарты компании. Он просто хорошо делает свою работу и соответствует всем критериям! Всё. Здесь мы не учитываем его эффективность.

Гибкий оклад — %.
Вы платите проценты за эффективность его деятельности. Всё по-честному. Прозрачные правила игры.
— до 60% от плана (до 18 авто) = 0 или 25% от максимального вознаграждения. Предприятие ведь не зарабатывает, зачем платить тому, кто не делает продаж?
— 61-80% от плана (19-24 авто) = 75% от максимального процента вознаграждения.
— 81-100% и более (от 25 авто) = 100% от самого максимального процента, который Вы можете дать менеджеру.
Но вы действительно должны пересчитать максимальный процент от сделки, чтобы менеджеры видели выгоду и понимали, что ограничений в заработке нет.

Премия за перевыполнение плана.
При перевыполнении плана на 105%, то есть при продаже 32 и более автомобилей, Вы платите разовую премию в размере 10-15 тысяч рублей.
Также, я рекомендую ввести ее за средний чек по допам и неликвидному авто «памятнику». Размер премии устанавливаете самостоятельно.

Я на своих обучениях рекомендую сделать премию следующим образом:
Премию надо давать существенную и не в денежном эквиваленте. Например, IPhone X или поездку в Италию на двоих на 3-4 дня.
Как ее давать?
Участвуют все продавцы в «квартальном конкурсе», как раз для того, чтобы не менять правила игры, которые мы даем на квартал вперед. Конкурс идет 90 дней (квартал).
Бороться за главный приз могут абсолютно все продаваны, без исключения! Но, мы устанавливаем правила, что выиграет Лучший — тот, кто продал больше всего автомобилей с самым большим средним чеком.
Требования квалификации борца за главный приз среди кандидатов — выполнение плана продаж и среднего чека.
Но участвуют все, без исключения. Вот так, дерзайте!

5.3. Долгосрочная мотивация.
Вот это самое главное за чем люди ходят на работу. Они не ходят потому что, куда-то надо утром ходить. Как думают сами менеджеры (из-за большинства работодателей) — они ходят зарабатывать деньги. Это правда и ложь, одновременно. Не истина!
Люди хотят развиваться и при этом обеспечивать свои базовые потребности в состоянии стабильности. Вот. И ничего больше.

Что делаем?
! Объясните своей команде в компании — к чему Вы ведете ее! Цель компании — не выполнять план. Цель — развитие. Дайте людям цель. Например, при таких показателях и их выполнении мы построим новый центр, купим соседа, поставим баню за складом и т.д. они должны понимать, что работают не ради плана, а ради благой цели. А выполнение плана — это даже не обсуждается, без этого вообще дело не пойдет.
! ! Закрываем базовые потребности. Изменив мотивацию, Вы дадите спокойствие, что самый минимум у человека есть. С-Стабильность восторжествовала. Остальное менеджер заработает сам.
. Используя М-Мотивацию, Вы повышаете социальный статус продаванов:
— повышаете заработок команды
— даете им ништяки «айфоны», «Италии» и пр.
Они это заслужили. Продаваны начинают лучше одеваться, покупать более дорогие автомобили, ходить уже не в бары, а в рестораны и ездить отдыхать не в Крым, а в Европу и Штаты.
Развивайте своих продаванов, отправляя их на курсы повышения и создавая свою деловую бибилиотеку в автосалоне. Пусть учатся — они так растут.
. Не давайте сидеть продаванам на одном месте более 3 лет. Двигайте их вверх. Вот вам карьерная лестница. Даже если опытный продаван уйдет в другую компанию на должность коммерческого директора — не страшно. Все будут знать, что Вы его воспитали. И молва пойдет о вашей компании. Народ пойдет в очередь к вам работать.
А всё почему, знаете?
Да потому, что:
1. Вы платите больше, чем средняя зарплата по городу.
2. Вы дарите своим сотрудникам дорогие подарки.
3. Вы даете карьерный рост.
4. Ваши сотрудники одеваются лучше всех, ебу
Вот вам и «Кремниевая долина» в Жулебино.

20 действенных способов как поднять продажи в автосалоне.

Время чтения: 5 минут

Сегодня разберём базовые принципы увеличения продаж любого автосалона, от дилерских центров до начинающих продавцов б/у машин.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

1. Держите машины на площадке безупречными.
Они должны сиять чистотой и блеском, хорошо пахнуть и красиво стоять. Помните, что автомобиль — эмоциональная покупка. Вызывайте положительные эмоции.

2. Давайте всем клиентам возможность пройти тест-драйв.
Всегда предлагайте прокатиться на выбранном автомобиле. Если торгуете мощными машинами и тест-драйв невозможен, как минимум, давайте посидеть в автомобиле, завести или проехать по площадке. Это ключевой этап вашей воронки продаж. Почему важно закрывать на него и как не сливать клиентов, читайте в статье Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?

Часто люди приходят покупать машину и слышат, что ее нельзя даже трогать, только увидеть со стороны. Пропадает желание выбирать эту машину: вдруг там проблема, а салон пытается ее скрыть. Менеджер должен носиться по площадке с ключами и предлагать клиенту сесть в любую машину, какую тот только захочет. И если вам звонят, обязательно приглашайте вживую потрогать и прокатиться. Хотя бы по площадке.

3. Присылайте покупателям фото машины или видеообзор.
Лучше, чтобы перед встречей в офисе или на площадке продавец лично подходил к машине на стоянке и снимал со всех сторон. А потом сбрасывал клиенту в Вотс Ап: «Вот смотрите, Михаил. Лично для Вас заморочился, снял машину. Приезжайте, вот она, покажем во всех подробностях». Такой подход вызывает доверие к продавцу, и хочется с ним пообщаться предметно.

4. Работайте по вечерам, в выходные и праздники.
Покупатели могут приехать в самый «неподходящий» момент. Потому что им так удобно.

5. Назначьте отдельного дежурного на телефоне.
Наймите сотрудника для обзвона клиентской базы и приглашения на тест-драйв. А после пусть переводит звонки на свободных менеджеров:
— Сергей Семенович, давайте я соединю Вас с нашим менеджером Александром. Он подробно расскажет о модели, какие новшества появились и ответит на вопросы. Хорошо?
Главное, чтобы менеджеры оперативно брали трубки и не заставляли клиента ждать по полчаса на линии. Такая фишка превращает прохладного клиента в теплого. Пару минут назад ему звонили, чтобы пригласить в салон. А теперь он сам заинтересовался, и его можно продвинуть по воронке.

Читать еще:  Можно ли застраховать машину без ПТС

6. Наймите администратора-хостес.
Поставьте красивую девочку, чтобы приветствовала гостей. Это стоит не так дорого — 30-40 т.р., но вызывает ощущение, что здесь работают замороченные на сервисе люди. И продаются только хорошие машины. Для сравнения, в некоторых автосалонах вас встречает бородатый мужик с бодуна, от которого воняет чесноком.

7. Не судите клиента по одежке.
Иногда люди специально плохо выглядят при походе в автосалон, чтобы им не пытались продать дорогие машины. Или в надежде на скидку. Это могут быть и богатые клиенты. Также встречаются обеспеченные люди, которые не заморачиваются на внешнем виде.

8. Продавайте машину каждому клиенту по-своему.
Не стройте презентацию шаблонно или так, как нужно по вашим ощущениям. Узнайте, что важно для клиента. Одну и ту же машину продавайте по-разному, в зависимости от ключевой потребности человека:

– потребность в статусе и признании;
Если клиенту важен статус и признание, делайте акцент на формах, оптике, дизайне, ограниченности тиража. Расскажите, кто уже ездит на такой машине, насколько классно она выглядит в потоке. Даже «Солярис» черного цвета может выглядеть статусно, если описать студенту, как тот приедет в университет, и «все девочки попадают».

– потребность в практичности и надежности;
Если в приоритете практичность и надежность, расскажите, почему эта машина не геморрой. Как дешево будет стоить техническое обслуживание и запасные детали, что все они в наличии, как легко ремонтировать. Какие виды масла или подшипников используются.

– потребность в преодолении бездорожья;
Покажите фотографии или видео с тест-драйва. Как эта машина ездила, проходила бездорожье. Продемонстрируйте клиренс — насколько она высокая, какого уровня колеса на нее можно поставить.

– потребность к функциональности;
Делайте акцент на количестве полок, просторном багажнике, местах для детей.

– потребность в технологичности.
Человека может закрыть, скажем, наличие камеры, парктроников, встроенных карт, жк-дисплея.

Потребности могут миксоваться между собой, но для каждого клиента этот набор определен.

9. Берите предоплату по итогам презентации.
Хотя бы 5—10 тысяч. Даже при стоимости машины в 14 млн. рублей. Так человек не передумает, как только выйдет из салона. А вы забронируете за ним машину.

10. Введите дресс-код для продавцов.
В идеале продавцы должны быть в одной форме. Или хотя бы пусть просто прилично выглядят: рубашка, галстук, пиджак. Если всё чисто и аккуратно, сотрудники опрятные, одеты по форме, это вызывает ощущение, что и машины здесь качественные. И снимает стресс, что могут продать ерунду.

11. Настройте на своем сайте онлайн-трансляцию с площадки.
К примеру, так делают в сети уменых автосервисов «Вилгуд». Человек может посмотреть, что реально стоит у вас в наличии. Это вызывает доверие. Часто есть сомнения, что он приедет, а машины, которую хотел, нет. Типа «только что разобрали».

12. Делайте подробные обзоры автомобилей, которые поступили.
Настройте Ютуб-канал и Инстаграм и размещайте там фото и видеообзоры автомобилей. Что приехало: новинки, характеристики. Посидите, потрогайте, пощупайте. Сделайте не просто фотографии, а со всех сторон. Публикуйте как можно больше обзоров. Даже если человек на них не реагирует, не отвечает, все равно будет читать-смотреть.

13. Привлекайте блогеров для обзоров машин.
Пусть снимают тачки для своих блогов, катаются. Так привлечёте и покупателей, и подписчиков в Инстаграме и на Ютубе.

14. Освободите продавцов от непродуктивных действий.
Сделайте так, чтобы продавцы только продавали, а не подгоняли тачки на площадке, наводили порядок и убирали мусор. Для этого наймите службу сервиса. Тогда у менеджеров будет больше времени работать с клиентами.

Подробнее о том, как правильно выстроить работу продажников для роста прибыли, читайте в статье Делу время: как сделать ваших менеджеров по продажам эффективными?]

15. Поздравляйте клиентов с праздниками : днями рождения, 9 мая, Новым годом.
Даже если машину купили вчера, с первого же дня поздравляйте покупателей. В документах ведь есть дата рождения. Даже вип-салоны после покупки машины о клиенте забывают. А ведь у него есть жена, дети, родители, и они тоже могут хотеть купить машину. И с удовольствием купят у вас, если проявите человеческую заботу.

16. Добивайтесь вау-эффекта при выдаче автомобиля.
Пусть весь состав салона выходит и громко аплодирует тому, кто выезжает на машине. Это будет для него дополнительным признанием. И о таком он точно расскажет друзьям.

17. Фотографируйте момент, когда покупатель забирает машину.
Так он сможет выложить эти фото в Инстаграм с хэштегом вашего салона. Ведь для него это целое событие, машину люди покупают не так часто. Можете публиковать эти снимки и у себя на странице.

18. Дарите недорогие, но полезные вещи с логотипом и телефоном салона.
Скажем, термокружку. И делайте на ней надпись типа «Босс», «Батя», «Муж», «Красотка». Человек никуда её не денет — она будет ему дорога. Будет пить из нее кофе и показывать друзьям.

19. Вешайте на автомобили брендированные номерные рамки с телефоном, адресом сайта и названием салона.
Люди будут пользоваться машиной и одновременно пиарить вас.

20. Положите в машину картонку для записи мобильного телефона водителя.
Типа «Позвоните мне, и я переставлю свой автомобиль». И там же напечатайте логотип салона и контакты. Это полезная бумажка, ее не выкинут. А значит она будет дополнительно напоминать о вас.

Понравилась статья? Тогда, рекомендуем прочитать:

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 58 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.

Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.

Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!

И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.

Техника продаж автомобилей

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

Главная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

  • Входящий поток и конверсия.
  • Средний чек.
  • Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Читать еще:  Как уберечь автомобиль от судебных приставов

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

  • Оffer — коммерческое предложение.
  • Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
  • Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Увеличение продаж в автосалоне

обсудите с коллегами и друзьями ⤵️

Так получилось, что несколько дней я провел в автосалонах Москвы, невольно наблюдая работу менеджеров по продажам и честно говоря был удивлен тому, что увидел только классические шаблонные методы, которые даже не хочется назвать продажей.

Разумеется все менеджеры по продажам в автосалонах прошли корпоративные тренинги по продажам, скорее всего от какого-либо штатного тренера, но ведь нужно не проводить тренинги для галочки — нужно учить людей продавать, так как тренинги проводятся для увеличения продаж, а не повышения общего уровня эрудиции менеджера по продажам .

ВАЖНО: у вас возникли вопросы, в процессе чтения статьи про увеличения продаж в автосалоне, смело пишите их в комментариях

Когда вы ищите новые способы увеличения продаж?

Если вы ищите новые способы увеличения продаж в автосалоне?! — следовательно вы недовольны текущем уровнем обучения персонала и классические корпоративные тренинги по продажам не дали вам нужного результата!

Я рекомендую вам рассмотреть премиум обучение менеджеров по продажам автосалона в формате бизнес-квеста для автодилеров (в формате PDF)- по данной ссылке вы найдете ключевую информацию для руководителей.

Конечно, практически все автомобильные бренды вкладываются в маркетинг: BMW, Mercedes, Audi, Cadillac, Volvo, Range Rover — перечислять всех да же и не буду, так как иначе пост превратиться в перечисление брендов автомобилей, что само по себе сейчас не интересно.

И я понимаю, что производитель автомобилей, грамотно огранзовали работу с автомобильными дилерами, а именно:

  • выделив сильнейших,
  • а остальных поместив в банку с пауками
  • — задают правила игры, но все же….

Менеджер по продажам в автосалоне

Поговорим про работу менеджеров по продажам в автосалоне.

Я надеюсь, что каждый управляющий автосалоном заинтересован в увеличении продаж автомобилей и каждый менеджер по продажам автомобилей соответственно

Если это не так, то я думаю их надо уволить или обучить как это делать правильно или по крайней мере оригинально…

Что может увеличить продажи в вашем автосалоне?

Давайте ответим себе на простой вопрос:

Менеджеры по продажам автомобилей обучены продажам?

— конечно же да, ответите вы с одной стороны, а с другой:

каждый посетитель автосалонов может назвать десяток идей по увеличению продаж

а более того не испытает истинного восторга от посещения автосалона, если конечно не придет с полной сумкой денег.

Рекомендация №1. Работайте в поле

К сожалению, менеджеры по продажам автомобилей настолько устают, что им очень тяжело подняться со своих мягких стульев и подойти к большинству клиентов, которые смотрят машины.

А даже если они и отваживаются на столь важный шаг, то отбегают как от огня, когда слышат:

я просто смотрю, когда понадобитесь я вас позову, спасибо не надо и так далее

— фактически им сказали иди на свое место и не мешай кажется им или на самом деле не сказали ничего.

К сожалению, но менеджеры по продажам должны общаться:

  • уметь начать разговор,
  • разговорить клиента,
  • засеять в нем идею купить автомобиль
  • и расставив маленькие ключевые точки, чтобы клиент обратился именно к вам.

Я наблюдал работу во многих автосалонах, наблюдал со стороны и увидел потрясающую картину:

Большинство продавцов мужчины: молодые и старые, спортивные и не очень, а вот женщин и милых девушек нет, возникает вопрос почему? — вопрос для размышления и для анализа.

Попробуйте разбавить ваших продавцов по гендерному признаку и оцените результат и разумеется избавьтесь от комфортных стульев.

Менеджер по продажам должен действовать, а не наслаждаться удобной позой в кресле

А насчет эргономики рабочего места с точки зрения увеличения продаж можно написать отдельную статью.

Рекомендация №2. Правильная информация — продавайте, через индивидуальное информирование

Разумеется, это рекомендация из разряда эффективных переговоров для менеджеров по продажам автомобилей или любых предметов роскоши.

Но давайте на секунду задумаемся:

кто ваш клиент?

Это конечно человек, который скорее всего прочитал про автомобили, посмотрел рекламу, изучил обзоры и сделал многое, многое другое, а еще у него есть деньги.

Главное правило работы с информацией гласит:

чем больше информации вы изучаете, тем больше вопросов у вас возникает

кстати по аналогии известного высказывания Эйнштейна: чем больше я знаю, тем больше я НЕ знаю.

Поэтому, чем больше ваш потенциальный клиент знает об автомобилях, тем больше у него возникает вопросов в голове, а следовательно где он будет искать ответы на эти вопросы:

он придет к вам со списком вопросов по выбору автомобиля?

— конечно де нет, в большинстве случаев со списком вопросов приходят другие люди — он будет самостоятельно искать ответы на эти вопросы в интернете, на многочисленных форумах и обзорах, а следовательно вы упустили возможность донести до него свое экспертное мнение, под нужным вам ракурсом.

Возникает желание забрать/узнать у всех клиентов их мобильные телефоны, e-mail и просто завалить их спамом по вашей автомобильной марке, но даже если у вас это получилось, то у клиентов давно выработался иммунитет к подобным рекламным механизмам и вы в любом случае проиграли.

А вот высший пилотаж:

  1. Звонок от потенциального клиента с четким вопросом, на который часть ответа он получит по телефону,
  2. а часть в автосалоне, когда приедет к вам второй раз,
  3. а это вопрос правильного диалога по телефону и вопрос правильного моделирования данной ситуации по продаже машин

Данные подходы мы разбираем на своем корпоративном тренинге для автодилеров.

И кстати, данный подход применим к продаже любых дорогих продуктов и услуг.

Но что нужно сделать, чтобы этот звонок произошел:

Наши телефоны написаны везде, с гордостью говорят мне менеджеры по продажам, а я им отвечаю: везде — это значит негде.

Человека всегда будет интересовать индивидуальный подход, индивидуальное общения, а не шаблонность, поэтому лучшая рекомендация очень простая:

не надо выманивать телефоны, важно дать свою визитку, а еще и написать свой мобильный телефон, обязательно от руки и обязательно рядом с машиной.

Это подчеркнет ваше уважение к клиенту, его значимость и уникальность, а так же статус, а следовательно, вполне возможно в минуты размышления он сделает вам звонок и вы сможете завернуть его на следующий круг принятия решения, но только обращаю ваше внимание:

Именно принятия решения, а не простого бесплатного информирования, а это уже вопрос корпоративного обучения менеджеров по продажам.

Кстати, что бы вам не попасть на клиентов вампиров, которые только выманивают информацию, но ничего не покупают, рекомендую вам ознакомиться со статьей: Как обманывают менеджера по продажам

Задумались про увеличение продаж в автосалоне и у вас есть вопросы обращайтесь и мы с вами обсудим формат взаимодействия

👇🏻 обсудите с коллегами и друзьями ⤵️

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector